文 | 来源·新浪汽车 岳伟 湖南车市
孙晓东、雷新、魏文清，PSA目前在华已建立起更本土化的沟通桥梁。
“这在之前的PSA是没有的，因为当时担任我们角色的都是外国人。” 标致雪铁龙集团(PSA)亚洲产品规划和市场战略总监孙晓东对新浪汽车坦言道。
孙晓东这位来自上海通用的营销“虎将”，在今年1月1日正式出任标致雪铁龙集团(PSA)亚洲产品规划和市场战略总监，将常驻PSA亚洲运营总部所在地上海，直接向PSA亚洲运营部首席执行官奥立维汇报。
孙晓东负责的工作已从营销一线，转移至幕后的协调与管理，其主要负责PSA在中国及亚洲市场的产品规划、市场战略研究以及标致品牌和雪铁龙品牌的形象塑造和推广。
虽然今年1月才得到正式任命，但孙晓东的工作早已在去年5月就开始了。在过去的几个月中，孙晓东走访PSA位于法国及欧洲的诸多职能部门和工厂，了解PSA的组织架构、业务流程、企业文化及品牌内涵。
而在这期间，孙晓东已经开始参与PSA对中国及亚洲市场的战略制定和调整。但对中国市场孙晓东表示，工作还是更多在与在华合资企业进行沟通，“因为PSA在华的利益主要通过合资企业来实现，我的主要工作是与他们提供支持，但更重要的是我们要在发展思路在达成一致和同步。由于PSA在华启用更多本土化人才，目前来看实现这点很容易。”
PSA发生这种变革，就不能不提现任PSA总裁瓦兰。在2009年6月上任以来，瓦兰提出了集团2020年愿景，其中四大雄心目标之一，让集团更具国际化。按照瓦兰的目标，PSA的销量要在2015年实现欧洲市场与非欧洲市场平分秋色(目前是欧洲占有70%的份额)，这就需要国际化落实到各个区域，要更快的孵化。
孙晓东表示，PSA国际化的重点在亚洲，亚洲的重点又在中国。因此针对亚洲市场，PSA在2010年9月成立亚洲运营部，统揽亚洲事务，而中国市场也要在2020年实现市场8%的份额(2010年是3.3%)。
“之前的合资企业可以说是各干各的，但目标已明确，就要求我们就要实现步调的一致。”孙晓东坦言，但做产品就如“养孩子”，虽然经过在华20年的发展，PSA的“孩子”还都没养大，现在PSA要培育几个“孩子成人”，方向就定在中高级别车型。
而由于富康这一较低级别车型的成功，在中高级别车型的突破对PSA在华可能发展可能更具品牌提振作用。但有一点是PSA不能忽视的，中高级别车型是目前中国车市竞争最激烈的市场，以早先上市的东雪C5和新近上市的东标508的市场表现(中汽协数据月均两千余台)，想“成人”还是很难，而且即便有长安PSA的补充，该级别产品阵容略显单薄，如不尽早调整，恐怕会丧失更多机会。
让PSA更了解中国
新浪汽车：作为整个法系在中国的表现，可以说相对疲软，孙总以营销见长的职业经理人，您准备从什么方面去整合资源提高效率，最终问题要提高市场占有率和品牌的影响力。
孙晓东：疲软是以前的事情，现在已经开始好转了。不得不要承认，最近一段时间，PSA在市场上表现还是可圈可点的，实际上在我来之前，从他们C5上市，然后408、508、308，我看也是有一些气势和声色。
我觉得过去的波折是有一些，但是我希望我来了以后能够减少这些波折，我相信也是PSA请我到他们公司来的一个主要理由吧！我看到的一些正面的东西，首先在我来之前，我觉得PSA在整个全球策略上面做的调整还是蛮大的，2015年PSA希望能够在欧洲以外的市场贡献50%的销量。现在大概只有30%多吧，这个战略重点就在亚洲，PSA希望在今后几年内从一个欧洲公司成为全球公司，战略重点放在亚洲，亚洲重点在中国。所以我感觉在今后一段时间里，大家可能会看到PSA变化会逐步越来越明显。
对于我个人来讲，我希望能够在这个市场上帮助PSA，一个是对于整个市场的理解和解读，对于消费者的理解，最希望的事情就是能够把市场需求和用户的需求以及消费者的压力，能够传递给集团。第二个我希望能够在整个过程中间帮助到PSA与合资企业的沟通，PSA在过去几年里面比较大的一个变化，中外双方对于市场战略以及产品战略和品牌战略达成高度一致。
现在PSA跟东风合作，可能是有史以来最好的合作关系，而且这种合作关系还在进一步改善。跟长安合作也相当好，双方在产品和今后规划上面达成高度一致，所以我相信这些东西在不久将来都会在市场上有所表现，我觉得原来可能通用跟上汽合作是一个典范，不过我觉得现在PSA跟东风的合作也不差。
新浪汽车：从架构上面讲还是比较清晰的，还想让你谈谈以往在上海通用取得的成就，在PSA体现里面有一些什么样的参照，还有一些什么不适用的需要调整？
孙晓东：不一样的环境不一样的公司，不一样的角色，因此很多东西都会不一样，但是有些东西是绝对不会不一样的，刚才也在问到，一个希望能够代表客户的声音，过去在上海通用的时候是操盘手，现在是参谋部，原来在第一线，现在我的工作一个对市场研究，客户研究这一块是比较直接的，产品这一块是比较直接的，但是品牌建设这一块，实际上在第二线的，所以我的工作重点应该是说怎么样能够加强跟巴黎的沟通，跟合资企业沟通，使得我们的产品更加适合中国的市场，打得准一点。
第二个要把我过去市场上操作所碰到的这种困惑和困难去理解合资企业在市场一线的需求，更好的去支持，换一个角色，我以前做这个事情我也知道，我以前做这个事情经常性需要这种支持，你在第一线的时候你是“宝宝”，你一哭大家来照顾你，现在我们应该去照顾别人，我们应该怎么样使我团队能够全力以赴去支持合资企业的团队。
从整个过程的不一样的地方来看，因为很多东西不一样，一样的东西就是对于市场的理解和对消费者的理解，这一点一定要能够让整个公司认识到中国市场对中国消费者了解重要性，过去通用发展过程当中最基本的就是对市场把握和对消费者的把握。
新浪汽车：我想请您介绍一下，您现在在这个位置上，最需要去让PSA总部认识到中国市场是什么样子，PSA中国对中国政策最需要调整的地方或者对市场认识不够的地方是哪方面？
孙晓东：PSA对中国市场认知，经过他们20年市场上耕耘，他们对中国市场上的认知是有很好的基础，他们不是一无所知，而且PSA整个管理团队里面很多高层管理者都是在中国投资企业工作过一段时间的，他们也很喜欢中国，也有一定了解。
但是我觉得他们从全球战略角度来讲，他希望对于市场以及消费者认知更加精准，所以很明显可以看出今年动作还是蛮大的，在两个销售合资企业派出去品牌总监都是中国人，包括我本人，因此PSA感知到他们希望对于中国了解更加直接，更加有看得清楚摸得到的感觉，这也是为什么我刚才强调，我的职责最最重要的一点，就是能够把对消费者的认知，对市场认知传递给公司，把市场压力传递给公司。
新浪汽车：标致雪铁龙集团提出2020年中国市场份额达到8%的目标，按照中国目前市场的局面达到8%可能吗？
孙晓东：第一、8%既是目标也是结果。对于消费者来讲并不在乎拿到多少的市场份额，比较关注的是你拿什么产品来吸引我。你能够给我提供什么样的产品服务？你的品牌能够给我带来什么样的心理层面满足？所以从结果倒过来看，我觉得8%不是一个口号，他背后需要有很多支持的地方，
首先一个是策略是不是对？现在我看PSA比较短的时间里面，PSA目前全球策略应该来讲对中国市场来讲是非常正确的，PSA计划再2015年欧洲以外市场销售要达到50%，其中主要的重点是在亚洲，亚洲重点在中国，接下来问题PSA有没有资源支持中国发展，PSA资源在欧洲占到这么高的份额，那么相对于它在欧洲以外的市场占有率偏低的，跟它资源能力来讲是不相符合的，实际上PSA不仅在柴油机方面有特色，在汽油机方面也有相当高的水平，尤其是在1.6升的和1.8升，上面都有比较好的发动机。这是第一。
第二、中国市场策略实施是什么样子的？首先第一在中国市场战略跟合资企业合作关系上有非常大的改善，而且在市场战略和产品战略以及品牌战略上也达成了高度一致。所以我感觉这个8%将来能不能落实，主要在于今后这几年在市场上所表现出来产品的服务，能不能真正符合中国市场的需求。
新浪汽车：您刚才说沟通、支持、协调，之前PSA这么多年下来，对中国市场的认知，对中国实际市场有偏差这是整个PSA垢病的地方，你沟通的时候PSA跟总部进行汇报形成桥梁，你有没有对中国市场认知，对总部特别难沟通的地方？
孙晓东：我会坚持市场导向，因为PSA在这个行业里面200年，所以他们对这个行业的一些规律也好，一些要求也好，实际上很清楚，如果真的用市场语言跟PSA沟通同样很容易的。
新浪汽车：能举例子说明吗？
孙晓东：例子不大好举。真正把这些市场需求摆在桌上，而且你能够证明确实是这样的，他们做了200年业务，汽车做了100多年，东风也是，长安也是，他们都很清楚，问题就是说大家能不能市场形成统一看法？
本土化沟通更重要
新浪汽车：我们合资企业品牌的人都是中国人，说明对中国市场的重视，这样的角色在以前PSA没有吗？
孙晓东：有，但是不是中国人。
新浪汽车：以前有角色没有中国人，达不到这种沟通效果？
孙晓东：PSA要达到真正作为中国公司，一定要当地化，所有行业都是一样的，对于消费者的理解，对于文化理解。就像我跑到欧洲去我们也是不了解的，不管怎么样还是差一些。现在所有行业里面必须经历这样一个过程。只有把当地人才跟集团人才结合在一起，这样才最有效。我原来在通用一个部门七个国家人，但是不同的人不同的文化背景，可以碰撞出很多好的主意。你作为当地员工来讲，对市场对消费者感觉应该最直接最有感受的。
新浪汽车：PSA在中国20年，对中国市场不是一无所知，此前销售的不温不火是不是本土化不足的原因导致的？
孙晓东：这可能也是一个原因，实际上有的时候在市场产品定位和产品开发过程当中，差一点点就差很远所以一定要打得准，PSA现在意识到这个问题，而且过去其实媒体也有评论的，他们在合资企业的合作方面等等，我看现在这些问题都已经解决了。而且实际上我们现在角色，像我现在的角色PSA亚洲总部角色，最重要的就是支持合资企业，所以你们以后在市场上看到这种声音，我们希望今后PSA中国一张脸一个声音。
新浪汽车：为什么PSA在这个时点才进行集中本土化的改变？
孙晓东：这可能跟PSA整体集团策略改变有关系，是从瓦兰开始上任实施全球战略开始。瓦兰总裁2009年6月份到集团来的，提出了集团2020年愿景，其中四大雄心目标之一，让集团更具国际化，国际化落实到各个区域，需要让各个区域更快的孵化。2009年表现形式还是在北京的中国事务部，2010年9月成立亚洲运营部，中国市场在集团的上面有一个很大升级。当时运营部是以中国为重心的亚洲全面发展，大家可能也知道，我们亚洲运营部总裁是奥立维，执委会成员之一。2010年9月亚洲运营部成立有升级的感觉。
这也跟全球汽车工业发展都有关系。过去对中国汽车发展有不一致的看法，现在全球都一致认为中国汽车工业重要，现在汽车工业一波发展中国、印度、拉美、俄罗斯，这是瓦兰总裁上任以后把这个放在这四个国家上，如果真正实现PSA真正成为全球公司。现在PSA350万辆汽车销量，70%销售在欧洲，比例还是相当高的。
新浪汽车：您还有一职能是对PSA旗下合资企业做出引导，你通过什么方式进行引导？
孙晓东：引导我不敢说，支持我可以做到。
过去我在合资企业做，我知道合资企业需要什么样的支持，第二个感觉跟合资企业的高层领导，包括两个销售公司的领导都沟通过，我觉得他们对整个市场的理解是有一定深度和一定水平的，而且我们很容易达成共识，我们过去做的事情和别人做的一样，这种事情上我们要达成共识，其他的想法就是支持它，我们定期的沟通，定期的交流非常重要。具体策略上面我们希望跟他们达成市场策略一致，如果说是品牌，我希望一个全球品牌一致性能够保证，而中国特殊的需求，适合于中国的管理者也能在这里体现，在这个前提下保持高度同步性，在这个上要更注重配合。
新浪汽车：现在同步性或者一致性完成了吗？
孙晓东：有一个非常好的开头。我跟雷新、跟魏文清都有比较好的沟通，跟产品那边都有很好的沟通，这种沟通基于对市场认知看法很接近，所以很容易达成一致。
新浪汽车：这种有一个很好的开端，至于什么时候完成有没有时间表和规划呢？
孙晓东：永远不会完成。
新浪汽车：永远在完成，永远在改进。
孙晓东：对，一直这样做下去。如果通用这边不支持，或者上汽这边不支持，或者发出不一样的声音很难做。所以将心比心。我们可以把一年主要节点，重要的事件理一理，我们知道怎么样去对待。
品牌提振成关键
新浪汽车：品牌和公关也归孙总管，去年整个PSA的主题是品牌提升年，我们旗下的合资公司，富康上市以后相对比较中低端的，508等高端车上来以后，有品牌爬坡的过程。PSA来说整个是品牌提升阶段，您对目前品牌现状是否满意？另外，2012年我们品牌的主题是什么？我们打算如何进一步提升？
孙晓东：现在品牌状况从我自身感受来讲，正在一种上升的通道当中，我相信媒体也好，消费者也好，是能够感知得到的，过去沉闷的是有过一段时间，但是我看今年感觉上有一些做的也是有声有色的，包括一些沟通，包括一些广告和沟通，都有比较大的提升。我到PSA很多人打电话给我，说我们赞助《达人秀》，今天又看到你们做什么活动，我觉得开始有一点声色了，能够感知到，本身他们团队也是蛮有能力的。
至于品牌提升，我们现在有一个委员会，每个月在共同探讨这些问题，但我更希望是说合资企业能够承担起主角，而我们亚太总部尽我们所能来支持他们。不过我们在策略上达成市场策略，品牌策略，信息上达成一致，我们完全可以做到，亚太和合资企业形成一股合力。他们在前面冲锋陷阵，我们在后面做好后勤工作。
新浪汽车：我不知道您现在具体工作里边还有没有负责一些营销的内容，因为您在业内在营销这方面是一位好手，大家都知道，对您都非常赞誉有佳，未来在PSA在营销方面会不会发挥这个优势，如果不是负责这个，您对PSA在中国的营销有没有具体的建议或者一些新的东西？
孙晓东：你谈到营销范畴太大了，但是我能够做的事情，对于集团来讲，首先我要帮助他们进一步了解市场和消费者，这一块真是我们市场策略最重要的一部分，关于品牌方面工作，我会承担一部分的责任，比如标致雪铁龙以及DS，但是我承担这部分责任，想把这个事情做好，唯一的途径通过合资企业，我们角色转换要通过合资企业，支持合资企业把这个事情做好，现在还好，现在沟通比较顺畅，沟通很顺畅。
新浪汽车：您未来工作主要放在这方面？
孙晓东：对，除了产品之外。当然我觉得有些地方我应该能够贡献一些力量的地方，像你讲的，我希望是这样。
新浪汽车：现在PSA在上海有一个中国研发中心，
2008年建立起来的，表明PSA想要更多贴近消费者的需求，现在PSA研发中心在PSA整个内部处在什么样的位置，输出的一些东西或者内容，他们是怎么样体现在产品的研发还有推出上的？
孙晓东：这个问题可能也不能够太好回答你，PSA研发中心，我现在能够感觉得到的，第一个已经能够帮助PSA在产品设计开发过程中间考虑到中国消费者的特别需求，中国市场的特别需求，这些东西融入到整个开发过程中间这是第一个，第二个，它能够比较清楚把握到中国对于未来市场的走势，以及未来产品方向，这一点他已经能够融入到PSA全球开发过程当中去尤其在新能源方面，因为新能源的政策全球各个国家都不一样，中国在这个方面政策可能是力度最大的，所以他在这方面做的一些事情，对于PSA来讲非常有价值。
新浪汽车：有发动机总成规划吗？
孙晓东：PSA在发动机方面还是蛮强的，这些资源进入中国的时间节点晚了一点，但是你们会马上会看到的。PSA在柴油机方面也是非常有特色的，现在全球领先方面小柴油还是领先的，混合动力柴油机方面也是全球最领先的，这个过程可能需要把柴油转换成汽油，这些方面我觉得在中国研发机构来讲，还有很多事情可以做。
新浪汽车：原先PSA在神龙上面投入非常大，导致有一部分亏损，你这次在协调这一块在控制成本方面有没有考量？法国人成本的确比较高，掀起投入包括配套成本？
孙晓东：这个不是我负责的领域，但是从产品规划角度来讲，当然希望最少的投入达到最好的效果，这也是我比较关注的地方，也是我最近在学习的地方，以前我们规划产品规划五年，现在PSA规划十年，你可以看到三轮产品竞争，看到现在的产品，将来的产品，将来的将来的产品，还有一个规划的跨度会很大，PSA角度来讲，规划产品考虑欧洲，考虑亚太，考虑南美不一样的需求，这样跨度空间如果规划得好，你讲的成本问题就体现出来更多的协同，如果规划不好成本就非常大，这里面也有站在怎么样高度和宽度看问题，既要能够保证这个市场的需求达到满足，又能够让整个产品规划站在全球的角度去实施。
合资公司之间不会冲突
新浪汽车：您的职责范围多种，有一部分是品牌传播和梳理工作，您刚才一直强调合资企业是支持的工作，无论如何战略规划要落实在中国，还是要靠两个合资企业，我们知道现在CAPSA的企业，因为它是新兴的企业，我们想知道集团怎么定义DS品牌在中国未来的定位，您如何帮助新兴公司走好第一步。
孙晓东：定位很清楚要做高端品牌，我们支持它最关键的一步，市场定位，品牌定位，价格定位，定位定准了价格就好了。第二个我们从PSA集团的角度来讲，要保证我们产品质量好，如果这两件事情做好了就好走了，我们以前做过很多企业同样经验，要么定位定得好，要么质量出偏差。这个你们很清楚。
新浪汽车：原先通用体系在华合资企业是比较单纯的，主要以上海通用，还有商用车项目和微车项目，这两者没有形成冲突和竞争，现在神龙体系和长安PSA项目里面会有产品规划区隔，甚至在某些领域形成竞争关系，你作为亚洲总部协调人参谋本部角色，你怎么样平衡两个合资企业的定位，然后发挥各自的优势。
孙晓东：DS品牌，定位跟原来标致雪铁龙有非常大的差异。今后来讲，同样要把握好这个问题，当然现在还没有到这个时候，也是要把握好两者之间差异和减少内部竞争，这个公司很清楚。
新浪汽车：产品规划方面，需要两家合资公司沟通，遇到产品规划方面冲突或者相互协调的过程，您觉得这个过程最重要的一点是哪些，如果这个产品两家公司很需要去引进，您如何去协调这个东西？
孙晓东：现在不会碰到两家公司都会引进的问题，DS和标致雪铁龙还是差异蛮大的，现在没有这种问题，总体来讲如果是市场需要的，没有理由不支持。我们对于市场看法一致，后面市场很容易沟通，同样语言来说话，这些事情很容易沟通，我不是说汉语上沟通，而是思维上的沟通。
合资自主意义不大
新浪汽车：合资企业搞自己的品牌，自己通过研发搞车型？有一些自主品牌，上海通用你肯定非常了解，比如上海通用原来的赛欧？
孙晓东：每个企业不一样，从以往角度来讲，创造一些新的品牌，新的名字是比较有意义的，现在放在这个过程来讲呢，新的去创造，意义有没有不清楚了，已经创出来的东西都应该保留下来，上海通用赛欧之后没有创过新的名字，基本上都是翻译过来的，因为现在人都在网上，资讯非常快。已经有一定的知名度，甚至有一些品牌价值不要轻易放弃，你说上海通用会轻易放弃赛欧名字吗？君威君悦让他们放弃也不可能。
新浪汽车：上海通用的研发自己搞的？不是仅限于名字？
孙晓东：汽车工业有一段历史，不用去抛弃它，对于所有企业都一样，现在看起来去创造一些新的名字，现在名字太多了，谁记得住，要花多少钱啊，其实不可能。但是一个全球名字，有历史传承的名字有的为什么不用？不同的时期有不一样的做法。
新浪汽车：我们听真正做合资自主的企业，如广本等，如果不合作我们企业方向在哪？我们自己能力在哪？
孙晓东：问题有自主品牌在做。
新浪汽车：您觉得现在标致雪铁龙全球化，您目前看看全球化的品牌，大众等，您觉得哪个是标致雪铁龙他要走的路，比如说丰田他们同一个产品，同一个传播，您觉得雪铁龙怎么样？
孙晓东：标致雪铁龙集团可能会更倾向于大众这样，这是标致雪铁龙集团的想法，不是我的想法。
新浪汽车：您觉得这种模式在中国市场上能够走好吗？
孙晓东：我觉得没有问题，实际上不仅仅是大众，还有其他公司也是这样，人家走得也很好。
