文 | 来源·新浪汽车 湖南车市
“今年将有五款新车陆续上市，我们‘十二五’规划真正迎来发力阶段。”吉利销售公司副总经理、兼英伦汽车品牌事业部总经理张洪岩在谈及其规划时，显得神采飞扬。
按照英伦的规划，今年上市的五款新车有四款属于A级轿车，一款属于SUV车型。而且第二款车——SC7还将搭载澳大利亚DSI公司，六速手自一体变速箱；同时在一款小型车SC5RV上，还将首次搭载的吉利首款涡轮增压发动机，由于是小型两厢车，首次将搭载1.3T，张洪岩表示，未来英伦的车型中，都有搭载涡轮增压发动机的可能，当然还将有更大级别的发动机。
然而由于此前英伦旗下是车型均是由金刚、金鹰等吉利老车型组成，其产品竞争力能否保持持续性成为英伦最大的难题，但张洪岩介绍，今年上市的五款车型中，有四款都是对原有平台全新升级后的产物，这种改革将一直贯穿着英伦在“十二五”当中的发展。
依据这样的思路，英伦计划在每年推出五款新车型，其中有两款车型要保持在月销万辆以上，两款车型要保持在月销3千以上，另外一款车型将主打英伦品牌价值牌。
而对于高端车型，英伦同样会在“十二五”期间涉及。在张洪岩办公室的墙壁上明确其高端车型的时间表，即2014年下半年推出B级车，名为SC8。
张洪岩表示，吉利首款B级车帝豪EC8在2010年下半年推上市场以后，目前销售了不到两万台，但是在自主品牌同级别上当中，其市场占有率排名第一。可以说通过帝豪这款车的表现，给整个自主品牌向上竞争提供了信心。
车型的改变只是表象，吉利英伦如此发力在还是源于其去年底对产品决策程序的变革。据张洪岩介绍，包括英伦的吉利三大品牌，目前都有各自的品牌制造公司，来统筹研发、生产各个环节，而销售公司会将市场调研输入开发需求，传递给品牌制造公司，由品牌制造公司总牵头来进行展开一系列的研发流程。
这一决策的重大意义在于销售部门成为产品决策的前期主导机构，这样可以使市场需求更快地反应到研发及制造部门，而且可以使各部门充分沟通，新产品导入时间也可比从前大有加强。
据笔者观察，目前自主品牌在调整期均对企业研发制造如何更有效的反应市场需求，做出了调整。某自主品牌高管曾对新浪汽车表示，此前设计部门与销售公司之间缺乏沟通，使得车型设计出样，甚至模具都打造完成后，销售还得让改来改去，这样流程效率低，成本也高。而成立一个专门负责销售与研发设计部门沟通的机构，或者一批人员，可以有效提高工作效率。
但对于英伦来说，目前仍有其阿喀琉斯之踵，那就是目前其产品还难以与全球鹰品牌的车型产生明显区分，虽然双方都在强调自身不同的品牌理念，但由于都包含了原有吉利的老车型，淘汰或升级尚需时日。更重要的是，老品牌在消费者心中根深蒂固，新品牌想完全体现其品牌差异，并且立足，还需更多努力。
启动“五龙”计划
新浪汽车：英伦汽车品牌在吉利推出的三大品牌当中是最年轻的，与往年对比，今年要有什么新措施？
张洪岩：今年应该是英伦汽车品牌在新产品方面的丰收年，我们将先后有五款车上市。今年又适逢龙年，我们就称之为“五龙”计划。英伦汽车希望它们能够像五条大龙一样，在2012年的中国汽车市场中有精彩抢眼的表现，有广阔的前景，这也意味着新的一年我们将把英伦汽车这条龙舞起来，所以也称为“舞龙”计划。
第一款是A0级的小车，叫SC3，在我们兰州基地生产，初步设想在四月份上市发布。
第二款就是搭载了澳大利亚DSI公司的六速手自一体变速箱的SC7-6AT。它将是10万元以下A级车中，唯一使用了六速手自一体变速箱的车型。
吉利要对六速手自一体变速箱作一个大的推广，很希望这种高端先进的自动变速箱，能进入到寻常百姓家里。吉利未来会在所有A级车上搭载这个六速手自一体变速箱。
第三款车就是我们的SC6，也是一款A0级家轿，但是和SC3尺寸不同，比它稍大一些，预计在六月份上市。
第四款车就是SX7，这是英伦汽车旗下第一款SUV，吉利旗下第二款SUV。第一款是GX7，将于近期上市，这两款SUV都在成都基地生产。
第五款车就是我们的五系平台上的SC5-RV 1.3T车型。它将搭载吉利首款涡轮增压发动机，我们的β发动机平台上的1.3T。β平台的这个1.3T发动机是小排量涡轮增压机型。目前在中国也比较风靡，部分自主品牌企业，也相继推出了涡轮增压发动机。这款发动机，它的一些技术参数，在整个汽车行业，在涡轮增压发动机对标机型方面都是极具优势的。这也是未来吉利在小排量发动机机型上一颗重磅炸弹。
新浪汽车：这几款车都属于A级车，A0级车，那么从未来趋势上看，高端车仍是自主品牌的方向，尤其从政府采购的层面，那么英伦汽车有没有向上走的计划？
张洪岩：这个计划是有的。回顾自主品牌的成长历程，我们不难发现，向上竞争难度是比较大的。那么从吉利来看，首款B级车帝豪EC8从2010年下半年推向市场以来，销售了约两万台，这在自主品牌同级别车型当中，市场占有率是排名第一的。可以说通过帝豪这款车的表现，也给整个自主品牌向上竞争打了一针强心剂。在英伦汽车品牌，未来产品家族的规划当中同样有B级车，那就是SC8。
三大品牌个性区分
新浪汽车：英伦汽车如何与吉利其它品牌进行区分？
张洪岩：目前吉利汽车从小排量向大排量、从中低价位到中档价位的产品均有覆盖。旗下三个子品牌，从价位角度来讲，各自都有从5万到20万左右价位的车型规划。但是，三个子品牌的定位实际上是按照鲜明的用户群个性来界定的。比如通用，它对别克，它对雪佛兰，就有截然不同的定位。
对英伦汽车而言，英伦汽车的品牌内涵是底蕴、信赖、关爱，车型以家庭用车为主，这个特点是很鲜明的。比如说外观上可能比较低调沉稳，在功能上人性化设置更多，色彩上更加温馨，更加注重百年的深厚设计工艺。对年长者及小朋友来说，上下车要方便，要有极高的安全保证，等等。英伦汽车更多的是考虑全体家庭成员的驾与乘多向需求。这一条叫产品风格不同。
其次，我们的渠道形象不同。独特、典雅的VI形象，有极高的辨识度。
第三，客户群体的年龄段不同。英伦汽车的客户以28到45岁之间年龄段为主。
第四，传播诉求不同。
新浪汽车：那英伦汽车旗下的金刚，是不是已经到了生命末期？
张洪岩：不能这样说。我们判断一个产品的生命周期，是跟这个车型的销量表现有关。也就是说，如果一个新产品投放在两年之内持续卖不动，那么它原车的生命周期就要宣告结束，但并不代表改款车不能焕发生机。如果另外一款车的销售量，若在五年乃至十年、二十年内都能基本稳定，那它的生命也不会终结。就好比普通桑塔纳、捷达，英伦汽车的金刚就非常与其类似。金刚上市距今已有六个年头了，凭其硬朗大气的外观，成熟稳定的品质，销售始终比较坚挺，累计销量已有50多万台，在吉利单品销售当中遥遥领先。客观而言，这个车型在A0级车市场当中表现都非常好，因此不能说其已经到了生命周期末期。
新浪汽车：如果老车型销量坚挺，未来又会有新车型上市，这样车型总量会越来越多，英伦汽车是如何权衡的？是否有个标准？
张洪岩：我们十二五规划很清晰，原则上是每年的在销车型保持在五款左右。五款车当中有两款车月销量要过万，有三款车月销量原则上不能低于三千，低于三千的车型就会被枪毙掉。或者我们会在原型车基础上通过换新的动力，对外观做升级，就如同朗逸是从老平台升级上而来一样，给人以焕然一新之感觉，再有一些新技术的导入，用这些做法来延续它的生命。我们在英伦汽车品牌成长历程中，会不断优化旗下车型，但是总之要用市场销售数量来界定我们是否保留它，这是我们努力的方向。
新浪汽车：英伦汽车旗下还有一款TX4是起到了什么作用？
张洪岩：TX4比较充分地体现出英伦汽车品牌的产品风格和“百年英伦一脉相承”的品牌主张。“英伦汽车”这个名字最早来自于2006年，吉利控股集团控股英国猛铜公司，它的品牌DNA来源于那里。通过控股，我们取得了英国猛铜TX4在中国生产销售的权利。在这个平台基础上，我们可以做无限的产品设计延伸，可以充分利用先进的产品平台和技术专利，运用它的产品品牌。英伦汽车品牌之所以叫英伦，原因之一就是源于与英国猛铜这种产品合作的因缘关系。
我们每个产品都有英伦汽车的形象。我相信随着时间的推移，消费者慢慢就能感觉到，看到一个方向盘或者仪表台就知道它是英伦汽车，这就是我们常说的家族风格。因此，英伦汽车品牌需要有一款车，能对品牌诠释比较到位，比如我们的TX4。当然我们对这类车，对它的销量也要有一个基本要求，如果说太少或经济效益不划算就坚决不摆样子。
新浪汽车：TX4这款车在哪些市场得到推广？
张洪岩：这款车我们还要继续克服文化及消费习惯差异上的一些困难，继续积极推广。在这之前已经有了很多信心点，比如北京市场在2008年奥运会之前投放了一批TX4，现在正在正常运营；广州亚运会投放了一批TX4，也在运营，杭州这样的城市有一批TX4也在运营；上海世博会TX4也曾作为指定用车，英伦TX4进入中国时间不长就获得了这些不俗的殊荣。
除此之外，我们还长期返销英国及英联邦国家，去年还获得了阿塞拜疆1000台的订单。当然还有一些文化底蕴深厚的旅游城市，我们都曾经向这些城市的领导进行过推荐，TX4不仅可以提升这个城市的品位与形象，更可以提升这个城市的幸福指数，可以成为“城市名片”。
新浪汽车：集团采购，政府采购？
张洪岩：比如上海、哈尔滨、西安、天津、大连、青岛、深圳、泉州这样的城市，城市非常有底蕴，英伦TX4都可以经营的很有特色。例如TX4经改装后前面可以坐人，这个老爷车瀑布式隔栅还是比较有范的。我们已在两年前开始动手开发适合中国市场的TX4家用版的新车型。现在车型变化非常快，最近市场上推出的新车型又开始流行竖式隔栅，好多车便应其需求进行了变化。
新浪汽车：这款车国际认可，但做了中国化改造，用了中国零件，国际认吗？
张洪岩：不会，中国这么多商品远销世界，进入美国通过美国认证，进入欧洲要经过欧盟认证，这个有认证关的，过了以后就可以了。要相信中国，要相信吉利，要相信英伦。
新浪汽车：刚才您提到三个品牌理念不一样，我就想以去年年底为结点，就是之前这个理念划分似乎不是很明显，今年开始，就是这种车型设计也好，从内饰上也好，这个有很大区分？
张洪岩：的确，我个人理解，一个品牌成长有可能比人的成长速度还要慢。一个人，你过一年看他长高了，再过一年看他长胖了。但品牌的成长没这么快，就世界汽车工业而言，一些豪华大品牌都历经了几十年、上百年的积淀。作为吉利来讲，三个品牌的培育也同样要花很多的功夫。2007年吉利提出战略转型，推出三个自主品牌，但真正大刀阔斧、有实质性推进是在2010年，实质性推进的重要标志就是有了挂英伦汽车标识、挂三大品牌标识的全新车型，这是第一个标志。
第二个标志是在全国的渠道形象上，品牌4S店已经穿上了最新的“衣服”。经过大量推进工作，终于实现了VI形象的全面落地。去年我们的品牌诠释就比2010年更加的精准，今年我们会在此基础上更加完善，按照规划一步步开展品牌推广和提升工作，相信会取得消费者的认可。
新浪汽车：在品牌塑造方面，吉利也经历了相当长的时间。
张洪岩：就像我之前讲到的，一个品牌成长有可能比一个人的成长速度慢。首先研发一个很好的产品，按照最科学的流程，可能得需要四到五年。即使效率比较高的企业，也需要至少三年，但是不是所有都百发百中？因此从产品研发过程来讲，就注定你速度是不能着急的。
另外还有渠道形象，也不是说今天要做新形象，两个月以后全中国的“新衣服”就都穿上了，也不是这样。所以我们在2010年就大力推进品牌VI、SI形象导入，这项工作大约到今年年底将全部完成。这样就等于从2010年7月份推动，到今年年底结束，历经两年半时间全国约1000个一级，约3500个二级经销商，三个品牌的VI、SI形象才真正落地生根。
新浪汽车：关于品牌建设你们有“时间表”吗？
张洪岩：吉利有一个“十二五”规划，“十二五”规划当中有新产品研发、有老产品提升。然后有基地建设等，囊括了很多内容。我们设想“十二五”规划执行完毕之后，三大品牌的产品风格，会更加清晰。当然这还要取决于每个品牌名下，旗帜鲜明代表品牌风格的那几款车，能不能畅销。如果某款车叫好不叫座也没有用。大家感觉不到你产品是这样的风格，因此必须首先畅销起来。我们今天看到东风悦达是这样的，北京现代是那样的，韩国汽车两个品牌，有一些相近，又有一些不同，这样才能给人有个印象和区隔。
新浪汽车：渠道变革是近两年自主品牌调整最多的，其目的在于使信息传递和管理更加有效，英伦汽车这边是如何调整的？
张洪岩：我们是在吉利汽车这个母品牌下分了三个品牌，由刘金良副总裁统盘、纵横指挥全国。当然，我们也可以像其它企业那样进行尝试，但是难度就比较大了。再说每个企业不同，有的创意也未必然会成功。但是我想，每个企业的运作方式不同，所处的发展阶段不同，根据自身来调整才是最明智的选择。但不管怎么说，有些业绩优秀的企业在渠道管理上的确有一些成功的经验，也创造了奇迹，这些的成功做法非常值得我们去学习。
新浪汽车：那咱们今年英伦汽车这块，在营销策略上有怎样的调整？
张洪岩：在品牌层面，我们还是要围绕品牌的价值内涵去诠释。英伦汽车内涵是“底蕴、信赖、关爱”，主打家庭用车，因此我们今年的推广主题就是主打幸福牌——所有的活动、传播，都要围绕“关爱家庭”和新车上市为契合点来进行，相得益彰。
在新品投放上，我们同样有着系统的规划。比如说我们的DSI 6速手自一体变速箱、1.3T涡轮增压发动机，首先将在长江以南的东南沿海开炮，作为我们的重点区域。这主要考虑到东北、西北还属于传统销售区，东南沿海和长江以南则更加看重科技感、领先技术和安全性等这些指标，消费环境比较理性，这些安排和考虑是早在年度计划中就有所明确的。
新浪汽车：您刚刚提到，吉利有近1000家一级销商， 3500家二级销商，这么多经销商是如何从老吉利改造成三个品牌的？
张洪岩：这个比较容易辨别。比如说原来做自由舰的，因为后来自由舰归属全球鹰，那就按照全球鹰的形象来做。如果又做自由舰，又做金刚，现在因为金刚已归属英伦汽车，那我们其实在2010年的时候就给经销商提供一个选择。要么两者选其一，选择金刚就要导入英伦汽车形象，选择自由舰就要导入全球鹰形象；如果两者都选，我们也非常欢迎，但必须要注册两个公司，形成两个团队、两个展厅来分别经营两个品牌，这样就很容易进行品牌的导入和确定。
像这样的交叉授权网络，其实在全国只占10%左右，渠道本身还是比较清晰的。就比如现在英伦汽车主销产品SC7(海景)，是传承了原上海华普的网络，本身就不涉及吉利其它品牌和产品，那自然而然便属于英伦汽车的渠道网络，所以这个操作界定并不复杂。
新浪汽车：目前英伦汽车全国有近400家经销商，那么今年计划增长多少？
张洪岩：因为网络有增有减，也需要不断地优化，同时考虑到英伦汽车今年大量的新品上市。所以英伦汽车今年大约还想再补充50-100家新经销商。针对有一些日常基础管理工作比较差，不对接，不达标的、服务满意度差等情况，我们会有一个考量，然后用一些指标去考核、优化淘汰。针对新补充的经销商，要有一个明确的开发方向，即在二、三级甚至三、四级城市有重点的一级级开发，可以肯定的是，新补充的经销商绝大部分不会在省会城市。
新浪汽车：都是在一些未开发的区域？
张洪岩：对，未开发的地方，大概地级、县级甚至发达的乡镇，比如说苏南浙江、上海的乡镇现在已经开始有一级店出现。比如在山东，在浙江百强县等县级4S店大多数品牌都已经存在，还有在胶东半岛、龙口、莱州、青州、诸城、高密等等。
新浪汽车：据我所知很多的经销模式都是假如你负责一个大区，例如山东省，我给底下这些市也好、县也好由他去做，咱们不这么做，都是亲力亲为下去吗？
张洪岩：这种情况在2008年以前主体还是这样，但现在像绝大部分合资品牌等，它们下沉的网络有的比我们还要早。客观讲，合资品牌对县级市场的重视程度并不比民族品牌低，他们经常会去搞巡展、会去做分销机构。据我不完全了解，奔驰汽车到2015年在山东全省要发展到60个一级经销商，现在才17个经销商，那么奔驰汽车这个规划是十分惊人的。仔细想想其实也不奇怪，奔驰有SMART，B系列有160、180、200，这些都不是价格很高的产品；另外像宝马有迷你，X1国产化。其实，英伦汽车的客户群体十分清晰，相比合资品牌更应该快速下沉。
开展远程服务快车
新浪汽车：那么今年我们英伦汽车在营销创新方面，有哪些计划？
张洪岩：对英伦汽车来说，我们的客户群比较广泛，所以我们考虑把老客户维系作为重点，提高老客户的满意度及转介绍率，加强口碑传播，因此英伦汽车一定要推出符合品牌的特色服务。
例如，我们为客户提供一种远程服务快车的服务，它是针对英伦汽车客户群比较分散，比较下沉，售后服务相对困难而推出的。简单来讲，高端品牌使用对象基本上靠近大城市，到服务站去没问题，但我们的客户群就不一样了，在三四级市场的区域内并且可能比较分散。这时候怎么办呢？有保养维护需求时，客户开车去县城、去地区、去省会，几十公里的话还好。但如果距离太远，地域分布广泛怎么办？所以我们有个远程服务快车的操作模式，出现这种问题，客户可以打服务站热线电话。服务站接到客户电话首先会电话问诊，维修人员根据经验问诊之后有个大致判断，然后会带上技师和配件去客户身边进行维修服务。每一个服务站我们给他框定一个服务范围，就近解决当场修好，或者依靠就近的服务站把问题解决。远程服务快车操作模式，就是英伦汽车要为客户承担起服务的责任。
新浪汽车：我看到吉利去年的销量应该是在43万辆左右吧，那么英伦汽车这块能占多少？
张洪岩：英伦汽车去年完成大约是14万辆左右，占据了吉利三分之一的销量。今年英伦汽车保底是15万辆，但在目标上要力争有大幅增长。
新浪汽车：其实我觉得吉利一直是比较谨慎，在增长的判断上比较谨慎，包括甚至是2009年，2010年车市非常火爆的那两年，也是非常谨慎？
张洪岩：是的，我们集团领导和刘金良副总裁领导下的销售公司普遍还是赞同稳健的方式。你比如说同行业当中比较冒进的，也出了很多问题，随后也总结教训。扩张过快、渠道问题、产品质量问题、团队问题，然后经销商意见纷纷，销量增长其实需要漫长的培育时间，不能操之过急。
新浪汽车：所以这种变革，这种调整是三年，甚至五年？
张洪岩：是的。吉利一直比较坚守稳健的步伐，在产销量上应该说从来都是务实的。这几年我们定的年度计划，基本上在执行过程中没有太大调整，即使调整也只是微调。吉利今年的计划仍然是非常稳健的，集团领导对这种计划的严肃性，对计划环节的考核，都是非常刚性的，所有的考量都要围绕着年度的大纲完成情况来进行。
