文 | 来源·新文化报 湖南车市
阳春三月，万物复苏，可昏沉了一年的车市却还没有醒。
对于中国车市而言，2011年大抵是一个分水岭。乘用车内需及销量的高增长率戛然而止，骤然下降。
2011年需求增长速度全面大幅度滑坡，增速为1999年以来的最低水平。
屋漏偏逢连夜雨。2012年前两个月，中国汽车市场出现多年不曾有的同比负增长。
为何井喷之后却遭遇增长速度骤降？车市内外的人们在冰火两重天的行情中经历了什么？
销售员像酒店迎宾站在大门口等，只为第一时间接触客户；即便工作努力，但上个月的任务还是没完成。
李昊和妻子张罗买车都快三年了。去年年底，妻子怀孕了，他们家的买车计划正式提上日程，但至今还没有把车开回家。
在李昊看来，车一定要买，但不急，因为他发现了一些苗头。最近两个月，他几乎每周末都会逛逛车市，越来越明显地感到，各家销售人员的态度比两年前大不一样，异常热情不说，还能在价格上给出不小的优惠。他琢磨着，买早了怕是要吃亏。
这其中究竟有哪些端倪？汽贸城是我省汽车零售规模最大的交易场所，本报记者来到汽贸城和多家汽车4S店寻找答案。
乔凡昌是一家中英合资汽车品牌的销售顾问。3月28日9时，他穿着白衬衫、蓝西服，皮鞋擦得锃亮，像酒店迎宾般笔直地站在长春汽车贸易城开发集团股份有限公司的一楼大门口，笑着把记者当成客户迎进了门，热情地跟在身边招呼道：“是来看车吧？有没有意向车型？不妨去我们品牌了解一下……”边说边引领记者去他的销售区。与他一起站在大门口的还有四五人，看得出分别是不同品牌的销售顾问和办理车贷的业务员，人人拿着一摞宣传单，往记者手里塞。“你的销售区距离大门还有十几米的距离呢，为啥站在大门口？”乔凡昌则直言不讳：“你也看得出，满场子的销售顾问，哪有几个客户？我站在大门口，就能第一时间接触客户，不管最终能不能达成意向，至少距离成功近了一步。”
快到11时了，乔凡昌并没有迎来一位客户。但等待客户只是乔凡昌工作中的一小部分，下午他还要拨打数十个回访电话，了解先前到店的客户是否有购买意向。虽然明知成效不会很明显，但他仍做得很认真，因为每天下午的例会上，得向销售主管汇报。即便工作更努力，但上个月的任务他还是没有完成。
工资条 大幅缩水
销售主管有时赚不过销售员，从曾经月入6000元~8000元到现在不足3000元
“电话打够了吗？找到意向客户了吗？”这是销售主管每天问得最多的问题，尽管这语气听起来就像“债主”，但在乔凡昌看来，主管们的压力比销售顾问还大。
“销售顾问每月完成任务情况紧紧挂钩主管的工资，最近几个月，听说主管才赚2000多块钱，甚至比我们的收入还低，这在从前是不可想象的。”乔凡昌举例，他所在的汽车品牌有10位销售顾问，2月份每人的任务是8台车，可所有的顾问都没完成，平均每人比既定任务少卖2~3台。
销售主管的工资与这紧密相连，每月销售业绩越高，主管的提点则越高。若既定任务没有完成，每一台车的提点还要在当月工资中扣除，所以出现了销售主管工资甚至比销售顾问还低的情况。
“当年的日子一去不复返了。”某汽车4S店销售主管刘刚回忆起2009年的汽博会，感触颇深。当时卖汽车，不费什么力气，想买车的顾客挤得水泄不通。店里所有人齐上阵还忙得不可开交，那个月，他赚了一万多。如今也“忙”，是绞尽脑汁想着如何帮销售顾问促成成交，完不成任务挨经理批不说，工资也大幅缩水，过去每月能顺利完成销售任务，月收入大概是6000元~8000元，但这一阵子，他每月只能领到不足3000元。
产销量 前两月负增长
数据显示，今年1~2月我国汽车产销同比下降4.93%和5.96%，我省汽车类销售增速放缓
刘刚无奈地说，每天来汽贸城看车的客户实在有限，每当客户来到你的展位，就要尽全力帮销售顾问促成生意。一旦生意没谈成，就会被经理批评是不是刚刚说话不够缜密，客户的需求没有考虑周到等等。刘刚说，日子越来越不好过。
有此同感的不只刘刚，汽贸城内某进口车行相关负责人孙女士也明显感到车市渐渐转淡。她说，每年年底都是一些私企老板回款的时候，也是购车、换车的一个高峰期，但2011年这个高峰期却并没有如期而至。而往年3月份是车市的又一个小高峰，但今年明显感觉客户在减少，潜在的客户质量在降低。去年同期，一个月至少能销售100台车，但今年尽管加大了优惠力度，销量仍至少减少了两成。采访中，业内人士半开玩笑地告诉记者，最近业内流传着汽车经销商们无奈的自嘲：“像婴儿般的睡眠。半夜经常醒来，哭一会儿再睡。”
车市不景气从数据来看也是一目了然。中汽协的数据显示，今年1~2月汽车产销为290.35万辆和295.43万辆，同比下降4.93%和5.96%。而来自吉林省统计局的一份数据也显示，今年前两个月，我省汽车类销售增速放缓。今年1~2月我省限额以上汽车类实现零售额44.87亿元，同比增长13.7%，比上年同期增幅下降了12.2个百分点。据了解，我国2011年汽车需求增长速度是1999年以来的最低水平。而去年全国乘用车内需增长率则比2010年下降了28个百分点。
据《第一财经日报》报道，华泰证券在一份报告中表示，根据前两个月行业销量情况和历史经验测算，2012年一季度行业销量将同比下降5%~10%。不过二季度后由于同比基数降低，行业销量同比增速将转正。申银万国也发布报告认为，3月份上半月终端销量仍未出现明显回暖，因此判断2012年一季度汽车行业负增长已成定局。在销量下滑的大背景下，上市公司一季度总体业绩增速也将到达全年低点。
怪圈：竞相降价却难消耗库存
为了降价促销，各品牌汽车4S店竞相压价。而越降价越糟糕，每月的库存还是走不动
日子越来越不好过的，不仅仅是打工一族。
某合资品牌汽车华东区总监杜海洋接受本报记者采访时介绍，前几年汽车行业井喷时，各个品牌汽车的生产线大张旗鼓地扩张。如今供给量远远大于市场需求，但却不能让机器停下运转的速度，只好掩耳盗铃般将压力转嫁给销售商。让销售商将库存吃进，来营造生产商暂时的繁荣景象。而汽车销售商一点儿脾气没有，因为只有更多地提车，才能够换取生产厂家更高的返点。
销售商吃进库存，一个最直接的消化办法就是降价、促销。为了降价促销，各品牌汽车4S店竞相压价。而越降价越糟糕，每月的库存还是走不动。记者走访市场了解到，目前一台200万元左右的高档汽车，可以有12万元~15万元的优惠。价格在15万元左右的汽车，可以优惠1万元左右。一些销售顾问透露，部分车型的优惠力度前所未有。而且以前客户提车，4S店加价成风，现如今这种现象也在逐渐消失。
国家发改委于3月14日发布的公告显示，2月，全国汽车市场价格以降为主，国产汽车价格降幅为0.28%，同比下降0.95%。豪华进口车价格同比下降3.69%。进入3月份，多款国产车型加大促销力度，不少车型的价格甚至已经跌落至成本价以下。
车难卖，销售主管及其他岗位与业绩挂钩的职员们收入大受影响，人员的流动也令车商们一个头有两个大。
长春市东环城路附近某汽车4S店的刘总最近颇感压力。库存多，车走不动，这些都需要雄厚的资金做支撑。他的利润主要来自于直接销售、保险、售后服务及厂家返点，而这些环节都能够做满的情况下，其利润可达30%。现如今又有谁能够把利润赚满？刘总感叹，年贷款利率接近10%，让他已经难以承受。
主因 购买力减弱或抑制汽车销售
宏观经济增速放缓，汽车使用成本增多，部分地区限购、限行，道路拥堵均令汽车销售难上加难
当前，汽车销售商们使出十八般武艺，用尽浑身解数也没有令车市回暖。本报记者在采访过程中了解到，下至售价几万元、十几万元的中低端国产、合资汽车，上至几百万元的纯进口汽车，在销售上都存在很大难度。
对应中低端价位的普通消费者认为成品油价格的持续上涨，让他们买得起车却养不起车。最近一段时间两次成品油价格上调，批发价格每吨上涨1000元，这对普通百姓来说不能不当作一回事。而对于中高端价位汽车的消费者来说，当排量在3.0以上时，也在考虑油耗。“有钱人也不能不考虑油钱。”某高档汽车4S店工作人员告诉记者。
究其汽车市场低迷背后的真正原因，杜海洋认为最主要的仍与宏观经济大环境有关。中国经济正处于调整结构的阶段，经济增速放缓，部分行业受到明显影响，如房地产市场和汽车市场就是最直观的例子。房地产市场受到影响，其下游产业，如建材生产与销售、装潢装修等均受到了不同程度的影响，工作在这些行业的人们收入减少，购买力自然下降，影响了购车能力和养车能力。
此外，杜海洋还认为部分城市的限购也影响了汽车销售，冲击了车市，如北京市；而上海市更是用天价车牌来控制私家车的增量的。另一方面，杜海洋也提到汽车使用成本的增高，确实给汽车用户带来了很大压力。
“市场上乘用车饱和度的增加也是汽车销售难的重要因素之一。据我了解，有些汽车生产厂家将2012年生产量同比增长速度定在了20%~30%，而整个汽车销售市场今年的增量能达到10%已经非常不错了。”杜海洋分析，汽车供给量过大也是抑制汽车销售的重要原因之一。
据《第一财经日报》报道，全国乘用车联席会副秘书长崔东树指出，车市倒春寒从2月下旬就已经有所体现，但3月很突出，而3月份是生产资料的购买高峰，乘用车中的商务业务类车应该走势较强，但今年情形不太好。崔东树告诉记者，这主要与国内宏观经济不景气有关。2月出口同比增长仅有18%，而进口增长39%，贸易逆差315亿美元，出口不佳而进口拉动消费效果也不明显。同时，目前油价持续涨价的心理暗示对车市的增长必然带来不利的影响，车市未来走势较难判断。
影响 4S店或面临洗牌
投入巨大、经营单一、库压、降价……4S店的弊端或能成就超市卖车模式
汽车供给量的增多，令汽车4S店积压库存，一些资金周转不灵的企业开始面临倒闭。
高连生透露：“据我了解，最近两年长春市已经有几家汽车4S店倒闭了，宣告破产或被拍卖。这些倒闭的汽车4S店主要是由于资金链断裂。”
杜海洋介绍，由于汽车生产商与销售商之间对今年销售量增幅区别过大，生产商的预期是20%~30%，而销售商的预期甚至低于10%。这中间产生的差需要经销商吃进，再通过促销、降价销售，车却仍无法卖出去，库压、降价利薄、人员压力都需要销售商来承担，所以不排除未来汽车4S店因资金无法正常周转而关门倒闭。杜海洋认为，未来几年汽车4S店将面临洗牌，而超市型售车模式或是汽车行业的趋势。
他说，国外自2003年开始，汽车4S店数量逐渐减少。这是因为汽车4S店的投入资金巨大，而专店专卖又对其圈定了经营范围，代理一种品牌就不能够再销售其他，也不能提供其他品牌的售后服务。这些都是汽车4S店存在的弊端。如果采取汽车超市模式经营，多种品牌共同经营、提供售后维修，能够大大减少经营资本，也节约了相当大的人力资源。
二手车迎来“小阳春”
车龄仅一年的“准新车”占二成以上，正因购买力下降，成就了二手车的市场
3月28日，就在记者采访长春汽车贸易城开发集团股份有限公司时，二楼响起了音乐声。销售顾问乔凡昌说，这是楼上的二手车又有成交了。只要放音乐就是有成交，一天能响七八次。长春市裕强车行总经理刘朋介绍，今年以来二手车销量至少比去年同期要多10%以上。
如今的二手车市场已经与过去不同。更多的购车者更加看好现在的二手车市场。在裕强车行记者看到，一款奥迪Q7，汽车4S店售价88万元，加上各项税费购买下来需要110多万元。而这样一台准新车只需要85万元左右。
“一些有钱人追求时尚，追求比较顶级的产品，当有新车上市时，前一个车就被淘汰下来，这样的车在二手车市中越来越多。”长春汽车贸易城开发集团股份有限公司总经理高连生说，随着二手车市场的日益成熟，二手车市场办理贷款及售后服务等日渐完善，二手车对于购车者们的诱惑越来越大。这从另一个侧面也反映出购买力的下降。“差钱”虽然抑制了新车市场的井喷，但应了那句俗语“东边不亮西边亮”——恰好促成了二手车市场的井喷。他说，在二手车市场中，车龄仅一年的车目前占到了市场的二成以上。
观察 未来汽车市场盈利模式会逐渐从售前转为售后
虽然有众多因素限制了汽车市场的发展，但并非前途灰暗
杜海洋认为，车市在经历了如2009年、2010年的巅峰，于2011年开始走下坡路，到今年前两个月销售量同比出现负增长，与宏观经济增速趋缓有很大关联。经济增速放缓，对很多行业如房地产行业及其下游产业带来很大影响，这在一定程度上降低了消费者的购买力。部分城市限购等行为也抑制了汽车销售量的增加。另一方面，汽车使用费用越来越高，无疑是雪上加霜。
中国汽车流通协会常务理事贾新光接受本报记者采访时分析，今年前两个月汽车销售量同比出现负增长现象罕见，这令今年整个车市承受的压力前所未有。虽然仅凭前两个月的销售量无法准确地判断去年市场走势，但前景并不乐观。
杜海洋预计今年全国乘用车销量同比增幅或在5%~10%。
吉林省汽车行业业内人士介绍，由于目前汽车销售的利润正在降低，未来汽车市场的盈利模式会逐渐从售前转为售后。增加老客户的进厂台次，也就是售后维修、保养等，这是未来汽车销售行业着力发展的方向。
虽然有众多因素限制了汽车市场的发展，但并非前途灰暗。
业内人士分析，中国目前城际客运建设规模还在加大，城市人口比重还在增加，这些在一定年限内还能够支撑汽车市场发展。高连生比较客观地看待了中国汽车市场，“这不是汽车市场的低迷，也并非销量增速的骤降，而是回归了正常的轨道。中国未来汽车市场会保持这种低速的增长。”
